個(gè)人養(yǎng)老金基金銷售眾生相下的突圍分化

　　11月28日，40家基金管理人的129只個(gè)人養(yǎng)老金基金第一天同臺(tái)銷售。

　　對(duì)于個(gè)人養(yǎng)老金基金首日銷售情況，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者從多家基金公司獲悉，大多數(shù)基金公司都實(shí)現(xiàn)“開張大吉”，迎來首批參與者，成功完成了首單個(gè)人養(yǎng)老金基金Y類份額的銷售。

　　據(jù)記者了解，除個(gè)別基金公司，大多數(shù)基金公司的個(gè)人養(yǎng)老金基金銷售數(shù)據(jù)未對(duì)外透露，但是從銷售總體情況來看，開售的個(gè)人養(yǎng)老金基金沒有出現(xiàn)以往一日賣爆百億的爆款基金。

　　同時(shí)，基金公司旗下的個(gè)人養(yǎng)老金基金銷售呈現(xiàn)不同的眾生相，比如有的基金公司一日賣出個(gè)人養(yǎng)老金基金破兩千萬，也有的基金公司寥寥無幾；有的基金公司主要依賴代銷渠道，有的基金公司直銷渠道也同時(shí)發(fā)力；個(gè)人養(yǎng)老金基金的投資上，有基金經(jīng)理積極自購，也有80后90后年輕投資人積極投資。

　　40家基金公司在個(gè)人養(yǎng)老金基金銷售上呈現(xiàn)出差異頗大的眾生相，與此同時(shí)，不同的基金銷售渠道也展開了激烈競(jìng)爭(zhēng)。

　　在個(gè)人養(yǎng)老金基金銷售上，基金公司未來將如何發(fā)力，如何與代銷渠道合作？

　　銷售眾生相

　　11月25日(周五)，人力資源和社會(huì)保障部宣布個(gè)人養(yǎng)老金制度啟動(dòng)實(shí)施，在北京、上海、廣州、西安、成都等36個(gè)城市或地區(qū)先行落地。

　　當(dāng)天，招商基金、鵬華基金、平安基金等多家基金公司搶頭啖湯，立即啟動(dòng)個(gè)人養(yǎng)老金基金Y份額發(fā)售。

　　不過，更多的個(gè)人養(yǎng)老金基金把開售日定在2022年11月28日(周一)。

　　11月28日，個(gè)人養(yǎng)老金基金普遍開售，40家基金公司的129只個(gè)人養(yǎng)老金基金同臺(tái)競(jìng)技。

　　記者從多家公司了解到，不少基金公司在個(gè)人養(yǎng)老金基金開售首日迎來申購第一單。

　　據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，開售首日，易方達(dá)基金、廣發(fā)基金、工銀瑞信基金、招商基金、鵬華基金、中歐基金、匯添富基金、南方基金、天弘基金、博時(shí)基金、國泰基金、交銀施羅德基金、景順長(zhǎng)城基金、富國基金、國海富蘭克林基金、民生加銀基金等基金公司旗下個(gè)人養(yǎng)老金基金Y類份額獲申購。

　　在個(gè)人養(yǎng)老金基金開售首日，各家基金公司表現(xiàn)各異，各有特色。

　　其中，在11月28日的個(gè)人養(yǎng)老金基金銷售業(yè)績(jī)中，工銀瑞信基金是表現(xiàn)最好的基金公司之一。

　　當(dāng)日，工銀瑞信在全國36試點(diǎn)地區(qū)均實(shí)現(xiàn)個(gè)人養(yǎng)老金基金的成功申購。28日代銷渠道申購額已超2200萬，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這一數(shù)據(jù)在同行40家基金公司中排名數(shù)一數(shù)二。

　　而華夏基金的基金經(jīng)理親自下場(chǎng)自購自家管理的基金。Y份額開售首日，境內(nèi)首只養(yǎng)老目標(biāo)基金基金經(jīng)理許利明就頂格認(rèn)購自己管理的華夏養(yǎng)老2040三年Y份額。

　　而交銀施羅德基金干脆“組團(tuán)”自購，公司率先為全體員工在交通銀行集中批量辦理個(gè)人養(yǎng)老金賬戶和個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶開戶，并當(dāng)天實(shí)現(xiàn)資金賬戶激活、資金繳存、投資交銀基金旗下交銀安享穩(wěn)健養(yǎng)老一年(FOF)、交銀養(yǎng)老2035(FOF)兩只增設(shè)Y類份額的個(gè)人養(yǎng)老金基金產(chǎn)品等全流程工作。

　　華安基金的個(gè)人養(yǎng)老金客戶主要來自年輕人，據(jù)介紹，開放申購首日的首批客戶中，80后以及90后的占比達(dá)到了80%以上。此前華安基金推出了個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的預(yù)約通道，預(yù)約客戶中，年齡在25-40歲的客戶占比接近50%。

　　天弘、華寶等基金公司則是開售第一時(shí)間就迎來客戶。

　　28日早上9:00，天弘基金迎來個(gè)人養(yǎng)老金政策落地后的第一筆交易——宋女士下單購買了天弘永豐穩(wěn)健養(yǎng)老目標(biāo)一年持有期基金Y份額1000元。

　　華寶基金互金展業(yè)部總經(jīng)理吳亮表示，在11月28日9時(shí)正式上線后第三分鐘，已經(jīng)有第一位寶武集團(tuán)員工開通了個(gè)人養(yǎng)老金賬戶，并在華寶基金直銷App中完成養(yǎng)老基金Y份額產(chǎn)品的申購。

　　另外，招商基金先于大部分基金公司在11月25日就開售個(gè)人養(yǎng)老金基金，據(jù)悉上線首日公司旗下產(chǎn)品就得到了個(gè)人養(yǎng)老金投資者的踴躍申購。

　　此外，據(jù)記者了解，開售首日，南方基金、匯添富基金、天弘基金、中歐基金等不少公司旗下的部分個(gè)人養(yǎng)老金基金Y份額，均獲得部分投資者12000元頂格申購，這些客戶已用完當(dāng)年稅延額度。

　　“銀行系”基金公司拔頭籌

　　個(gè)人養(yǎng)老金基金開售首日，記者咨詢了近20家基金公司，大多數(shù)基金公司以合規(guī)原因，以及未拿到數(shù)據(jù)原因，并未透露個(gè)人養(yǎng)老金基金的首日銷售額。

　　不過，記者從一位渠道人士處獲悉，個(gè)人養(yǎng)老金基金銷量數(shù)一數(shù)二的或是兩家銀行系基金公司，兩者首日銷售規(guī)模都達(dá)到2000萬級(jí)別。

　　11月28日，工銀瑞信在全國36試點(diǎn)地區(qū)均實(shí)現(xiàn)個(gè)人養(yǎng)老金基金的成功申購。據(jù)開售首日晚上不完全統(tǒng)計(jì)，代銷渠道已經(jīng)有2200多萬申購額。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，工銀瑞信基金在個(gè)人養(yǎng)老金基金首日銷售的表現(xiàn)，在基金公司中或是數(shù)一數(shù)二。

　　渠道人士指，這是由于工銀瑞信背靠著大股東“宇宙行”有著天然的優(yōu)勢(shì)。

　　按規(guī)定，個(gè)人養(yǎng)老金基金投資需開立兩個(gè)賬戶：個(gè)人養(yǎng)老金賬戶+個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶。而商業(yè)銀行是個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶開立的唯一渠道，通過商業(yè)銀行渠道，可以一次性開立個(gè)人養(yǎng)老金賬戶和個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶，這兩個(gè)賬戶都是唯一的，且相互對(duì)應(yīng)。

　　兩個(gè)賬戶的“唯一”性使得銀行機(jī)構(gòu)在代銷個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品上有天然優(yōu)勢(shì)，也因此開戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)顯得格外激烈，在銀行開戶的基礎(chǔ)上，銀行客戶也更愿意接受銀行客服的建議購買個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品。

　　一位渠道人士分析，“首先客戶要在銀行開立個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶再去買個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品。其次，工銀瑞信背后大股東是工行，作為‘宇宙行’，它在客戶開戶數(shù)量方面有先天的優(yōu)勢(shì)，基金代銷渠道的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)得很明顯，能夠在第一天就引導(dǎo)客戶去開戶購買個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品，然后購買時(shí)主推它們家的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品賣的量顯而易見會(huì)比較多，所以總體來說，在個(gè)人養(yǎng)老金基金首日開售時(shí)，銀行系基金公司是占優(yōu)勢(shì)的?！?/p>

　　另一家個(gè)人養(yǎng)老金基金銷售量直追工銀瑞信的基金公司也是“銀行系”基金公司。據(jù)悉該基金公司同樣得益于母公司銀行的銷售助力。

　　不過，并非所有的“銀行系”基金公司在個(gè)人養(yǎng)老金基金的銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)都那么有聲出色。

　　一家上海的“銀行系”基金公司負(fù)責(zé)經(jīng)營的人士表示，“我們第一天銷售個(gè)人養(yǎng)老金基金不是特別多，大約十幾萬元?！?/p>

　　另一家北京的“銀行系”基金公司渠道部人士也同樣表示，首日銷售個(gè)人養(yǎng)老金基金十幾萬元。

　　另有一家基金公司表示，公司當(dāng)天通過代銷渠道，幾家大銀行的銷量都有幾百萬筆，業(yè)績(jī)還不錯(cuò)。

　　也有小型基金公司表示，首日通過代銷渠道銷售個(gè)人養(yǎng)老金基金寥寥無幾。

　　總體來看，個(gè)人養(yǎng)老金基金首日開售時(shí)并沒出現(xiàn)爆款。

　　對(duì)此，部分頭部基金公司表示，并不看重個(gè)人養(yǎng)老金基金首日銷售額。

　　廣發(fā)基金表示，“就首日銷售情況來看，投資者普遍關(guān)注度比較高，但參與投資的絕對(duì)值并不是很大，對(duì)于一項(xiàng)長(zhǎng)線業(yè)務(wù)而言，我們更加看重其長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。 ”

　　對(duì)于首日個(gè)人養(yǎng)老金基金銷售業(yè)績(jī)，一家大型基金公司渠道負(fù)責(zé)人向記者表示：“各家都很重視個(gè)人養(yǎng)老金基金業(yè)務(wù)，都有一些銷量，總體銷量還算可以，但畢竟這是一個(gè)長(zhǎng)期的銷售工作，不像以往的爆款基金，我們更看重細(xì)水長(zhǎng)流?！?/p>

　　盡管沒有拿到11月28日個(gè)人養(yǎng)老金基金的具體銷售數(shù)據(jù)，但一家基金公司人士向記者坦承，“聽說銷量一般般?！睋?jù)其推測(cè)，“可能是因?yàn)榇蠖鄶?shù)投資者還沒有開戶?！?/p>

　　另一位北京基金公司人士也表示，“銷售一般，個(gè)人養(yǎng)老金基金銷售得細(xì)水長(zhǎng)流慢慢來，還需要細(xì)致地做投資者教育工作。”

　　渠道大戰(zhàn)

　　總體來看，在個(gè)人養(yǎng)老金基金銷售上，不少頭部基金公司是直銷和代銷“兩條腿走路”。

　　比如，匯添富基金表示，旗下8只養(yǎng)老目標(biāo)基金Y份額已于28日開放申購和定投，投資者可以通過匯添富“現(xiàn)金寶APP”開通個(gè)人養(yǎng)老金投資交易賬戶，并購買個(gè)人養(yǎng)老金基金產(chǎn)品。同時(shí)，公司已與工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中信證券、國泰君安、天天基金等20余家銀行、券商和第三方基金銷售平臺(tái)合作，銷售公司個(gè)人養(yǎng)老金基金Y類份額。

　　首先是費(fèi)率大戰(zhàn)。為搶客戶，對(duì)個(gè)人養(yǎng)老金基金費(fèi)率，各基金銷售渠道都給予客戶大力度的優(yōu)惠。

　　據(jù)記者查看各渠道的費(fèi)用發(fā)現(xiàn)，按規(guī)定，個(gè)人養(yǎng)老金基金在各渠道代銷的個(gè)人養(yǎng)老金基金的管理費(fèi)和托管費(fèi)都是五折優(yōu)惠。

　　而個(gè)人養(yǎng)老金基金申購費(fèi)在銀行(如招商銀行)、券商(如華泰證券)上是一折，在第三方(如天天基金)申購費(fèi)直接是0。而在基金公司自己的直銷渠道上，申購費(fèi)同樣也是0。

　　一位基金人士告訴記者，各家基金代銷渠道降低申購費(fèi)以吸引客戶，它們的收入來源主要是此后的尾傭。尾傭由基金公司付給代銷渠道，不同渠道的尾傭不同，代銷能力較強(qiáng)的渠道在談判中居于有利位置，比如銀行，特別是招行等基金代銷能力強(qiáng)大的渠道。

　　基金人士介紹，目前基金公司仍是最愿意與銀行合作，因?yàn)殂y行的基金代銷能力最強(qiáng)，但券商和頭部第三方也在崛起，不少基金公司成立了與券商、互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)合作代銷的部門。

　　據(jù)記者了解，與以往的基金銷售一樣，銀行也是此次個(gè)人養(yǎng)老金基金銷售的主要渠道。

　　11月25日基金公司售出的首批個(gè)人養(yǎng)老金基金Y份額，有不少來自客戶通過銀行渠道下單。

　　比如招商銀行代銷招商基金、鵬華基金、平安基金等旗下的個(gè)人養(yǎng)老金基金Y份額，這些基金公司旗下的個(gè)人養(yǎng)老金基金首批客戶有不少來自招商銀行。

　　招商銀行上海分行營業(yè)部總經(jīng)理張逸航表示，“個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)空間非常大，也有利于幫助老百姓提高退休后的生活水平。招商銀行上海分行積極推動(dòng)個(gè)人養(yǎng)老金信息管理服務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)對(duì)接測(cè)試，同時(shí)也在不斷探索個(gè)人養(yǎng)老金賬戶相關(guān)的管理制度建設(shè)、系統(tǒng)建設(shè)，為個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的落地及后續(xù)服務(wù)做好充分準(zhǔn)備?！?/p>

　　此外，11月28日，券商渠道也有首批客戶成功下單個(gè)人養(yǎng)老金基金。

　　比如，華泰證券作為首批獲得展業(yè)資格的券商，于11月28日在漲樂財(cái)富通APP開放個(gè)人養(yǎng)老金基金交易，當(dāng)日上午已有客戶成功提交個(gè)人養(yǎng)老金基金Y份額申購申請(qǐng)，為該公司首批交易。

　　總體來說，目前個(gè)人養(yǎng)老金基金銷售主要還是通過銀行、券商、第三方機(jī)構(gòu)等渠道，基金公司的直銷渠道客戶相對(duì)很少。

　　一位基金業(yè)人士表示，“基金公司的主要工作是做好產(chǎn)品，而不是銷售，銷售可以交給代銷渠道。”

　　廣發(fā)基金表示，通過向合作渠道的調(diào)研，我們了解到各個(gè)渠道在推動(dòng)個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)方面的側(cè)重點(diǎn)和思路也更有不同，后續(xù)，我們也會(huì)針對(duì)不同的需求，有針對(duì)性地提供包括營銷墊板、業(yè)務(wù)手卡、熱點(diǎn)問答折頁、養(yǎng)老轉(zhuǎn)盤在內(nèi)的營銷物料，幫助投資者更好地理解其中的專業(yè)知識(shí)，更好地理解產(chǎn)品的特性以及個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)收益特征。

　　招商基金表示，招商基金高度重視個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)開閘帶來的個(gè)人養(yǎng)老金投資客戶以及養(yǎng)老金融需求投資客戶，公司層面成立了專門的聯(lián)席會(huì)議機(jī)制，各營銷部門通力合作、各有側(cè)重，將從零售、對(duì)公、網(wǎng)金等多個(gè)維度全面發(fā)力后續(xù)營銷工作。未來，還將陸續(xù)加大與各銀行、券商、三方等代銷機(jī)構(gòu)在內(nèi)容運(yùn)營、政策宣導(dǎo)、客戶投教等領(lǐng)域的合作，持續(xù)加大投資者的參與力度。

　　工銀瑞信旗下5只養(yǎng)老目標(biāo)基金Y份額已上線十余家代銷渠道，其相關(guān)人士表示，工銀瑞信將進(jìn)一步豐富個(gè)人養(yǎng)老金基金產(chǎn)品布局，力爭(zhēng)上線更多的渠道銷售，目前螞蟻、天天等多家渠道已上線展示相關(guān)產(chǎn)品。

（文章來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）

(原標(biāo)題：個(gè)人養(yǎng)老金基金銷售眾生相下的突圍分化)

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