家族辦公室“白刃戰(zhàn)”：高凈值市場博弈升級

　　上市銀行2024年年報數(shù)據(jù)顯示，私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)強勁增長態(tài)勢。其中，家族辦公室業(yè)務(wù)成為關(guān)鍵“增長極”。

　　胡潤研究院發(fā)布《2024胡潤財富報告》顯示，中國600萬元資產(chǎn)富裕家庭數(shù)量512.8萬戶，千萬元資產(chǎn)高凈值家庭數(shù)量206.6萬戶，億元資產(chǎn)超高凈值家庭數(shù)量13萬戶。

　　《中國經(jīng)營報》記者注意到，除了銀行加速布局私人銀行業(yè)務(wù)，保險公司也在積極招募家族辦公室團隊，券商更是攜手知名律所打造“更懂你”的專屬服務(wù)，搶奪高凈值客戶早已突破傳統(tǒng)金融的邊界。而更激烈的較量早已在棋盤之外展開——家族辦公室的觸角深入財務(wù)報表之外，正在二代教育、慈善基金會運營、百年企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型等維度發(fā)力。

　　從“保值增值”到“財富傳承”

　　家族辦公室最早起源于古羅馬時期的大“Domus”（家族主管）以及中世紀(jì)時期的大“Domo”（總管家）。現(xiàn)代意義上的家族辦公室出現(xiàn)于19世紀(jì)中葉，一些抓住產(chǎn)業(yè)革命機會的大亨將金融專家、法律專家和財務(wù)專家集合起來，研究的核心內(nèi)容是如何管理和保護自己家族的財富和廣泛的商業(yè)利益。

　　顯然，高凈值人群是家族辦公室的主要服務(wù)對象，而如何精準(zhǔn)把控這類人群的需求變化，以及提供更高質(zhì)量的服務(wù)，則成為家族辦公室生存的關(guān)鍵。

　　私人銀行專家楊誠信在接受記者采訪時指出，根據(jù)調(diào)研，在改革開放帶來經(jīng)濟高速增長的初期，以第一代企業(yè)家為主的高凈值人士最主要的財富目標(biāo)為“創(chuàng)造更多的財富”，而伴隨近年來經(jīng)濟增速放緩而來的是風(fēng)險提高，創(chuàng)富第一代的高凈值人士也到了交班或考慮交班的階段。近年來的私人財富報告調(diào)研也顯示，高凈值人士（尤其是超高凈值及高凈值人士）最主要的財富目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨ＷC財富安全”與“財富傳承”，這也帶來了財富管理私人銀行機構(gòu)提供服務(wù)方向的轉(zhuǎn)變。

　　北京大學(xué)戰(zhàn)略研究所特約研究員、京華世家家族辦公室董事長聶俊峰分析稱，高凈值客戶的需求正在經(jīng)歷三方面變化：一是從“保值增值”到“財富傳承”：人口結(jié)構(gòu)的老齡化使得掌握財富的50后與60后高凈值人群高度關(guān)注不動產(chǎn)、股權(quán)的代際傳承以及涉及婚姻復(fù)雜、繼承人眾多情形下的家族治理。對此，北京市相關(guān)監(jiān)管部門2025年先后試點不動產(chǎn)和股權(quán)信托登記具有重要示范意義。二是金融資產(chǎn)配置從多元化到全球化配置：特朗普2.0特別是4月初新一輪關(guān)稅戰(zhàn)以來的全球股債匯波動，增加了高凈值人群對布雷頓森林體系解體以來國際貨幣體系演化的焦慮，跨境資產(chǎn)配置的避險與保值需求增加。同時，ESG投資、慈善規(guī)劃等新興領(lǐng)域也受到該人群的關(guān)注。三是財富傳承相關(guān)的家族事務(wù)管理之類非金融綜合服務(wù)增加：法律咨詢、子女教育規(guī)劃、境內(nèi)金稅四期（稅收征管從“以票控稅”向“以數(shù)治稅”轉(zhuǎn)變）+境外身份和稅務(wù)復(fù)雜化趨勢下的家企稅務(wù)籌劃等，也將成為部分客群需求的重點。

　　“根據(jù)我們的觀察，高凈值客戶需求呈現(xiàn)出更加多元化、前瞻性和結(jié)構(gòu)性調(diào)整的特征。在經(jīng)歷房地產(chǎn)周期、私募股權(quán)投資高波動、股市震蕩以及部分傳統(tǒng)信托產(chǎn)品違約后，客戶對穩(wěn)健資產(chǎn)（如保險、家族信托、黃金投資、固收產(chǎn)品等）的認(rèn)可度顯著上升。同時，圍繞財富安全、傳承規(guī)劃、子女教育、家族治理、健康醫(yī)療等方面的非金融需求明顯增長，財富的跨代傳承成為許多家族高度關(guān)注的核心議題。”《家族辦公室》雜志主編曾淑玲指出。

　　風(fēng)險隔離與代際傳承也是高凈值人群關(guān)注的重點。大成律師事務(wù)所合伙人單訓(xùn)平律師指出，客戶需求從側(cè)重財富增值到更關(guān)注全生命周期財富管理與傳承，并且對于跨境及多元化配置的需求增加。就風(fēng)險隔離與代際傳承的需求而言，婚姻變動、繼承糾紛風(fēng)險對財富傳承的殺傷力是巨大的，需要通過法律+金融工具有效隔離風(fēng)險。為了滿足客戶對于跨境繼承與傳承、跨境與多元化配置的需求，需要協(xié)同不同法域的律師、稅務(wù)師做好跨境繼承法律沖突（如準(zhǔn)據(jù)法選擇）的研判、信托財產(chǎn)獨立性認(rèn)定等風(fēng)險管理。銀行系家辦依托渠道優(yōu)勢，從“產(chǎn)品銷售”模式轉(zhuǎn)向“法律+金融”的生態(tài)綜合服務(wù)模式。

　　針對高凈值人群，正如上市銀行2024年年報所顯示的，越來越多的商業(yè)銀行正在積極布局家族辦公室業(yè)務(wù)。例如，興業(yè)銀行（601166.SH）近日推出家族辦公室六大中心服務(wù)模式，以期為高凈值客戶提供更加系統(tǒng)化、定制化的高端綜合金融解決方案。

　　實際上，家族辦公室對傳統(tǒng)私人銀行提出了更高要求。聶俊峰告訴記者，商業(yè)銀行私人銀行部門的家族辦公室服務(wù)應(yīng)該深化綜合服務(wù)能力，其重點在于整合資源：打通銀行內(nèi)部信貸、理財、投行業(yè)務(wù)，聯(lián)合信托、保險、法律機構(gòu)等為企業(yè)家提供一站式解決方案。與此同時，發(fā)揮大型商業(yè)銀行全球化布局的優(yōu)勢。

　　聶俊峰根據(jù)自己的經(jīng)歷說道：“我自己經(jīng)歷了中國銀行（601988.SH）、中信銀行（601998.SH）和北京銀行（601169.SH）三家銀行總行私人銀行業(yè)務(wù)籌建，深刻認(rèn)識到商業(yè)銀行基于其金融行業(yè)主導(dǎo)地位的信譽優(yōu)勢，但是也看到了銀行由于體制和基因的局限，無法做到‘長期主義’整合資源服務(wù)企業(yè)家及其家族的缺陷?！?/p>

　　對此，聶俊峰建議商業(yè)銀行私人銀行的家族辦公室服務(wù)首先要注重實效，避免淪為品牌形象工程。其次，要切實保障家族辦公室服務(wù)團隊的長期穩(wěn)定性，建立科學(xué)有效的私人銀行家族顧問的長期激勵約束機制。

　　棋盤上的多維延展

　　隨著居民財富的迅速積累，高凈值人群的數(shù)量也呈現(xiàn)出迅猛增長的趨勢。曾淑玲認(rèn)為，國內(nèi)的家族辦公室業(yè)務(wù)的前景非常廣闊。隨著不動產(chǎn)信托、股權(quán)信托登記在北京試點落地，以及未來可能在全國范圍推廣，家族信托這一基礎(chǔ)工具有望進入高速發(fā)展階段，催生更豐富的家族資產(chǎn)管理與傳承解決方案。未來，家族辦公室不僅要在法律架構(gòu)、稅務(wù)合規(guī)、投資管理、企業(yè)出海、教育規(guī)劃、公益慈善等方面提供系統(tǒng)支持，還要成為家族價值觀延續(xù)、家族文化建設(shè)的重要平臺。

　　面對這片尚待開發(fā)的藍海，銀行、保險和券商等機構(gòu)已并肩站上起跑線。

　　“銀行、保險、券商、信托、三方財富機構(gòu)等也都在發(fā)力爭取頂級私行客戶，紛紛推出家族財富傳承業(yè)務(wù)。國內(nèi)外的調(diào)研顯示：由于銀行先天的規(guī)模優(yōu)勢帶來的穩(wěn)健優(yōu)勢和安全形象，加上財富管理綜合平臺的多產(chǎn)品、多服務(wù)的優(yōu)勢，因此幾乎吸引了近八成以上的家族財富管理業(yè)務(wù)需求?！睏钫\信指出。

　　在楊誠信看來，頂級私行客戶對家族財富管理業(yè)務(wù)的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是賣個壽險和家族信托就能滿足的。在家族財富管理的范疇內(nèi)，頂級私行客戶可能既有對公需求（企業(yè)交班傳承），也有對私需求（個人和家庭財富管理）；既有投資需求（個人和家庭財富管理），也有融資需求（企業(yè)資金需求）；既有境內(nèi)需求，也有境外需求（半數(shù)以上私行客戶有境外資產(chǎn)）；既要考慮這一代，也得考慮下一代。

　　面對巨大的市場，金融機構(gòu)開展家族辦公室怎么做？

　　楊誠信認(rèn)為，私人銀行業(yè)務(wù)逐漸立體化、結(jié)構(gòu)化、整合化，甚至還得跨時間維度，傳統(tǒng)上僅僅為客戶提供不同風(fēng)險收益等級財富管理產(chǎn)品的服務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及所需。因此，以各領(lǐng)域包括法律、稅務(wù)、投資、行政管理、境外等的專家團隊所組建的家族辦公室業(yè)務(wù)，才能更好地支援第一線私人銀行財富顧問，甚至親自解決客戶的各種問題，滿足客戶全面及綜合化的需求。而這對國內(nèi)尚處于財富管理發(fā)展初級階段的絕大多數(shù)銀行，提出了極高且顛覆性的要求。

　　曾淑玲建議，金融機構(gòu)在以財富管理為核心的基礎(chǔ)上，可從以下幾個方向發(fā)力家族辦公室業(yè)務(wù)：

　　第一，進一步完善家族信托與家族治理服務(wù)體系，圍繞股權(quán)管理、不動產(chǎn)管理、代際傳承等關(guān)鍵場景，提供貫穿全生命周期、量身定制的一攬子解決方案，助力客戶實現(xiàn)家族資產(chǎn)的長期穩(wěn)健傳承。

　　第二，加大綜合專業(yè)能力建設(shè)，組建涵蓋法律、稅務(wù)、投資、教育、慈善、藝術(shù)品管理等領(lǐng)域的跨學(xué)科服務(wù)團隊，精準(zhǔn)響應(yīng)高凈值家族多元、復(fù)雜的綜合需求。

　　第三，積極運用數(shù)字科技，建設(shè)智能化、系統(tǒng)化的家族財富管理平臺，提升服務(wù)效率與體驗，如智能傳承規(guī)劃系統(tǒng)、智能稅務(wù)籌劃工具等，助力家族事務(wù)管理更高效、透明。

　　第四，堅持買方立場，強化家族顧問與投資顧問職能，打破傳統(tǒng)以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的服務(wù)模式，真正以家族整體利益與可持續(xù)發(fā)展為核心，提供獨立、客觀、專業(yè)的綜合服務(wù)。

　　第五，通過建立跨界合作網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)動國內(nèi)外領(lǐng)先的信托公司、保險機構(gòu)、券商、家族辦公室、律所、會計師事務(wù)所及教育機構(gòu)，構(gòu)建開放型生態(tài)體系，持續(xù)提升全球資源整合與配置能力。

　　“比如在跨境方案設(shè)計或糾紛處理中，深化‘法律+金融’生態(tài)協(xié)同，銀行與律所、稅務(wù)機構(gòu)合作，提供家族憲章制定、遺產(chǎn)管理人、遺囑信托、意定監(jiān)護、特殊需求信托等非標(biāo)服務(wù)?！眴斡?xùn)平進一步補充說。

（文章來源：中國經(jīng)營網(wǎng)）

(原標(biāo)題：家族辦公室“白刃戰(zhàn)”：高凈值市場博弈升級)

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