銀基合作頻遭“解綁” 中小銀行代銷業(yè)務亟須轉(zhuǎn)型

　　銀行理財代銷業(yè)務迎來強監(jiān)管。國家金融監(jiān)督管理總局日前正式發(fā)布《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務管理辦法》（以下簡稱“《代銷新規(guī)》”），對代銷理財業(yè)務的信息披露、銷售匹配、風險提示等環(huán)節(jié)提出新要求?！洞N新規(guī)》將于2025年10月1日起正式施行，將為商業(yè)銀行代銷業(yè)務發(fā)展劃定清晰規(guī)范的軌道。

　　《中國經(jīng)營報》記者注意到，自基金公司與部分第三方代銷渠道密集“分手”后，近來銀基合作“解綁”趨勢也漸趨顯現(xiàn)。平安基金近日宣布終止與廈門銀行的相關銷售業(yè)務的合作，此前華安基金也公告終止了與渤海銀行直銷銀行的基金銷售業(yè)務合作。

　　業(yè)內(nèi)人士分析認為，當前基金代銷市場“馬太效應”加劇，頭部代銷機構優(yōu)勢明顯，中小銀行競爭力不足。疊加降費讓利、市場環(huán)境變動及監(jiān)管持續(xù)升級等多因素影響，商業(yè)銀行財富管理業(yè)務的分割化和陣地化或?qū)⒓铀?，中小銀行將加快代銷業(yè)務轉(zhuǎn)型，未來或?qū)⒏訉Ｗ⒂谔囟ㄈ后w或細分市場，走差異化競爭策略。

　　銀基合作頻現(xiàn)終止

　　平安基金日前發(fā)布公告稱，經(jīng)與廈門銀行友好協(xié)商，自 2025 年4月28日起終止與廈門銀行的相關銷售業(yè)務的合作，投資者將無法通過廈門銀行辦理本公司基金的開戶、認購、申購、定投、轉(zhuǎn)換等業(yè)務。

　　2024年12月，華安基金也發(fā)布公告稱，自2024年12月31日起終止與渤海銀行直銷銀行在基金銷售業(yè)務上的合作。

　　對于頻繁出現(xiàn)銀行合作終止的原因，某股份銀行零售業(yè)務人士在接受記者采訪時表示，當前行業(yè)費率改革與市場環(huán)境變化或是近來銀基合作生變的重要因素之一。

　　上述股份銀行零售業(yè)務人士表示，近年來，公募基金推進費率改革，管理費、托管費、代銷傭金全面下調(diào)，中小銀行代銷公募基金收入大幅減少；同時市場波動導致基金銷售遇冷，銀行渠道尤其是中小銀行非貨幣基金代銷規(guī)模同比明顯下滑，部分中小銀行單季度代銷收入甚至難以覆蓋系統(tǒng)維護和人力成本，這使得商業(yè)銀行紛紛加快代理業(yè)務結構優(yōu)化調(diào)整，甚至有部分地方銀行主動選擇“解綁”部分代銷合作。

　　中國銀行研究院銀行業(yè)與綜合經(jīng)營團隊主管邵科進一步指出，當前基金代銷市場競爭日益激烈，相對于大型銀行和券商而言，中小銀行在客戶基礎、銷售渠道、投顧能力、品牌影響力等方面存在明顯劣勢，成本效率較低，基金公司更加傾向于選擇代銷能力更強的大型銀行和券商等金融機構。

　　從公募基金銷售保有規(guī)模來看，國有銀行和股份銀行非貨幣基金保有規(guī)模遙遙領先于其他機構，且自2024年下半年以來規(guī)模持續(xù)增長，領先優(yōu)勢進一步擴大。

　　銀行渠道公募基金代銷業(yè)務向頭部機構集中趨勢愈加明顯。中信證券研報顯示，截至2024年年末，國股行保有非貨幣基金接近3.92萬億元，其中權益基金約1.95萬億元，券商保有權益基金1.32萬億元，其中股票指數(shù)基金約0.98萬億元。

　　普益標準研究員張璟晗認為，中小銀行的客戶基礎與銷售能力先天弱于頭部機構，尤其是對于基金銷量與保有量不佳的機構來說，基金公司投入資源、時間和精力維護這類代銷渠道的性價比不高，這是近期基金公司選擇終止合作的主要原因。

　　“隨著代銷業(yè)務的發(fā)展，行業(yè)‘馬太效應’加劇，頭部代銷機構憑借流量和技術優(yōu)勢占據(jù)市場主導地位，基金公司在費率改革背景下，傾向于縮減低效渠道，將資源集中在銷售實力強、規(guī)模效應顯著的頭部機構，以降低運營成本并提升效率，中小銀行生存空間被擠壓。” 張璟晗表示。

　　此外，監(jiān)管對商業(yè)銀行代銷業(yè)務合規(guī)要求也在持續(xù)升級。合規(guī)成本的上升，進一步加大了中小銀行代銷業(yè)務調(diào)整的步伐。

　　3月21日，國家金融監(jiān)督管理總局印發(fā)《代銷新規(guī)》，首次對商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務管理進行全面、明確的規(guī)定?！洞N新規(guī)》要求商業(yè)銀行加強銀行代銷業(yè)務監(jiān)管，督促商業(yè)銀行嚴格篩選合作機構，審慎準入代銷產(chǎn)品，規(guī)范銷售行為和銷售渠道，進一步壓實了銀行作為代銷機構應盡的責任。

　　邵科表示，相對而言，中小銀行在客戶風險評估、產(chǎn)品準入、信息披露、風控體系、信息技術等方面存在短板，容易受到監(jiān)管處罰，基金公司為避免連帶責任，會更加傾向于選擇合規(guī)經(jīng)營、內(nèi)部控制完善的大型銀行和券商等代銷機構。

　　在張璟晗看來，《代銷新規(guī)》的出臺，提高了商業(yè)銀行與私募基金的合作門檻，并明確提出對代銷產(chǎn)品進行資產(chǎn)穿透，禁止直銷代辦等要求，也在一定程度上使得這類業(yè)務有所收緊。

　　值得一提的是，記者注意到，自去年以來，銀行因基金銷售業(yè)務違規(guī)被處罰的情況屢見不鮮。中國證監(jiān)會官網(wǎng)公告顯示，從2024年至今，各地監(jiān)管局開出的銀行基金銷售業(yè)務違規(guī)罰單達20余份，涉及17家商業(yè)銀行分支行。

　　中信證券在研報中分析指出，《代銷新規(guī)》的落地施行將有效提升銀行作為代銷機構的專業(yè)化程度，切實保護投資者利益。疊加政策推動私募行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、公募權益基金指數(shù)化帶來挑戰(zhàn)、理財跨行代銷業(yè)務迅速推進等最新動態(tài)，產(chǎn)品代銷業(yè)務或迎洗牌。

　　挖掘代銷下沉渠道市場

　　隨著市場環(huán)境變化和監(jiān)管的持續(xù)升級，業(yè)內(nèi)人士普遍認為，未來中小銀行公募基金代銷業(yè)務優(yōu)化調(diào)整趨勢或?qū)⒀永m(xù)。

　　新金融專家余豐慧表示，在行業(yè)整合趨勢下，強者恒強，弱者將面臨更大的生存壓力，同時監(jiān)管趨嚴也促使金融機構更加注重風險控制和服務質(zhì)量。在此背景下，銀基代銷合作終止的情況有可能會繼續(xù)增加。

　　中國企業(yè)資本聯(lián)盟副理事長柏文喜也指出，在市場競爭加劇和監(jiān)管趨嚴的背景下，基金公司對代銷機構的要求會越來越高，中小銀行面臨的壓力更大，未來可能會有更多區(qū)域的中小銀行收縮甚至退出公募基金代銷業(yè)務。

　　對于中小銀行來說，邵科強調(diào)，當前需要更加重視合規(guī)管理，加快現(xiàn)有的代銷業(yè)務管理系統(tǒng)的升級改造，滿足監(jiān)管對系統(tǒng)基礎設施、網(wǎng)絡承載能力等方面的要求，強化客戶風險評估、產(chǎn)品準入、信息披露、風控體系建設，充分保護客戶的利益。

　　與此同時，中小銀行渠道在代銷業(yè)務方面仍面臨多方面的挑戰(zhàn)。在張璟晗看來，國有銀行和股份銀行憑借客戶基數(shù)、品牌信譽及投研能力，在公募基金、理財?shù)葮藴驶a(chǎn)品代銷中占據(jù)主導地位，中小銀行面臨代銷產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭力不足的困境，而新出臺的《代銷新規(guī)》也在合規(guī)成本、技術壓力以及管理能力等方面給中小銀行帶來了考驗。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，聚焦區(qū)域市場，強化差異化策略轉(zhuǎn)型，將成為中小銀行渠道代理業(yè)務破局的重要方向。張璟晗強調(diào)，中小銀行或進一步強化自身合規(guī)能力、優(yōu)化服務模式，從賣方銷售向買方投顧轉(zhuǎn)型，針對客戶的個性化需求進行資產(chǎn)配置，逐步構建以客戶需求為核心的代銷生態(tài)。

　　張璟晗強調(diào)，未來縣級區(qū)域及以下市場仍然是值得中小銀行發(fā)展的潛在代銷客群，如何利用自身區(qū)域優(yōu)勢向這類人群普及金融及理財相關業(yè)務知識，挖掘代銷下沉渠道市場，或是廣大中小銀行進一步破局代銷業(yè)務現(xiàn)狀的必然趨勢。

　　邵科也指出，對于中小銀行來說，需強化區(qū)域化的比較優(yōu)勢，利用地緣優(yōu)勢充分挖掘當?shù)乜蛻舻男枨筇攸c，提供具有區(qū)域特色的代銷產(chǎn)品，形成與大型銀行和券商的差異化競爭優(yōu)勢。

　　此外，柏文喜還指出，中小銀行需要重新評估和調(diào)整代銷業(yè)務策略，尋找新的業(yè)務增長點，尤其要聚焦本地市場或特定細分市場，挖掘潛在客戶。同時加強投研團隊建設，提升對資管產(chǎn)品的篩選和推薦能力，為客戶提供更專業(yè)的投資建議。

　　浙江大學城市學院文化創(chuàng)意研究所秘書長林先平表示，整體來看，中小銀行在資管產(chǎn)品的代銷業(yè)務領域中面臨的挑戰(zhàn)仍然很大，然而隨著市場競爭的加劇和數(shù)字化、智能化的推進，中小銀行也需要不斷創(chuàng)新和改進，以適應市場的變化和滿足客戶的需求。未來中小銀行在更加注重客戶體驗和個性化服務、加強與其他金融機構的合作、探索新的銷售模式和策略等方面或?qū)⒊掷m(xù)布局，構建細分客群的差異化服務優(yōu)勢，在新一輪財富管理市場洗牌中實現(xiàn)突圍。

（文章來源：中國經(jīng)營網(wǎng)）

(原標題：銀基合作頻遭“解綁” 中小銀行代銷業(yè)務亟須轉(zhuǎn)型)

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