發(fā)力機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)等于抓住“流量入口”？五大特點(diǎn)看券商打法

　　財(cái)聯(lián)社5月5日訊（記者林堅(jiān)）上市券商2024年年報(bào)已經(jīng)披露完畢。財(cái)聯(lián)社記者盤(pán)點(diǎn)全部年報(bào)發(fā)現(xiàn)，在數(shù)智化轉(zhuǎn)型、三投聯(lián)動(dòng)、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)迭代、綜合金融服務(wù)等方面，券商尋求突破已初見(jiàn)成效，尤其是面對(duì)費(fèi)率下降的挑戰(zhàn)，證券行業(yè)積極求變，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)成為各大券商重點(diǎn)投入的條線，推進(jìn)以協(xié)同發(fā)展為核心的資源整合模式，實(shí)現(xiàn)多維度創(chuàng)造價(jià)值。

　　先看一組2024年年報(bào)中披露的數(shù)據(jù)。

　　國(guó)金證券的表述是，2024年實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)綜合收入市占逆勢(shì)上漲；

　　招商證券則披露，截至2024年末，公司50億元以上重點(diǎn)私募客戶交易覆蓋率達(dá)81.40%，私募客戶交易資產(chǎn)規(guī)模同比增長(zhǎng)6.19%；

　　方正證券表示，公司新增機(jī)構(gòu)客戶引入資產(chǎn)303.9億元，機(jī)構(gòu)客戶交易份額保持平穩(wěn)，機(jī)構(gòu)客戶產(chǎn)品銷售新增規(guī)模198.7億元；

　　西南證券稱，公司新增機(jī)構(gòu)戶數(shù)同比增長(zhǎng)約48%；

　　財(cái)達(dá)證券提到，2024年公司與銀行及三方渠道合作超30家，機(jī)構(gòu)客戶合作超130家，客群來(lái)源不斷豐富。

　　這還只是冰山一角。在過(guò)去的幾年中，至少包括銀河證券“天弓”、國(guó)投證券“易企贏”、華泰證券“行知”、國(guó)泰君安“道合”、廣發(fā)證券“智匯”、中泰證券“篤行”、開(kāi)源證券“私募源助力”、興業(yè)證券“興證智達(dá)”、申萬(wàn)宏源證券“易萬(wàn)啟源”、招商證券“招商機(jī)智”、國(guó)元證券“融和”“融鑫”系統(tǒng)等券商機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)一體化平臺(tái)的陸續(xù)推出，很好說(shuō)明了這一點(diǎn)。

　　機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)為何成為“香餑餑”？核心在于具備流量入口、深度觸達(dá)的系列作用?；谪?cái)聯(lián)社記者通過(guò)年報(bào)梳理以及與券商機(jī)構(gòu)條線人士的溝通，目前業(yè)界對(duì)于機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的打法有一個(gè)比較主流的框架：

　　一是，持續(xù)強(qiáng)化平臺(tái)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，提升投資研究專業(yè)能力，整合服務(wù)資源，探索高效專業(yè)的個(gè)性化服務(wù)方案，持續(xù)加強(qiáng)與公私募管理人、銀行及理財(cái)子公司、保險(xiǎn)資管、企業(yè)等客戶的合作，全力打造機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)生態(tài)圈。

　　二是，發(fā)揮總部業(yè)務(wù)推動(dòng)職能，整合全公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)服務(wù)資源，貫徹落實(shí)跨部門(mén)協(xié)同機(jī)制和流程，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)共同做好客戶服務(wù)。構(gòu)建機(jī)構(gòu)客戶分類分層管理體系，理解并深度挖掘客戶需求，從單一產(chǎn)品供給逐步走向多元化綜合服務(wù)，增加客戶黏性，擴(kuò)大綜合銷售收入。

　　三是，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象主要是企業(yè)（非上市或者上市都涵蓋）、公募、私募、銀行、理財(cái)子公司、保險(xiǎn)資管等，現(xiàn)在也探索私行的服務(wù)，核心在于提供一攬子綜合金融服務(wù)。

　　不過(guò)，聚焦到每家券商，各自的實(shí)踐方式卻也有所不同，這直觀體現(xiàn)在組織架構(gòu)和條線歸置方面，目前主要有三類：

　　一是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)并未形成單獨(dú)的業(yè)務(wù)條線，而是財(cái)富+研究?jī)蓚€(gè)條線交叉展開(kāi)面向機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)，又或是機(jī)構(gòu)條線放在財(cái)富板塊里，主要是單獨(dú)的機(jī)構(gòu)股票經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；

　　二是主要還是研究、銷售、托管相加的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)體系，也有的是在這個(gè)體系里加入了信用、固收、衍生品、另類投資等其他業(yè)務(wù)品種；

　　三是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)基本就是對(duì)應(yīng)著投資咨詢業(yè)務(wù)，或是機(jī)構(gòu)銷售業(yè)務(wù)。

　　從切入點(diǎn)來(lái)看，券商也不同，多數(shù)券商以財(cái)富管理、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、研究業(yè)務(wù)作為切入點(diǎn)，比如機(jī)構(gòu)理財(cái)、研究咨詢顧問(wèn)，但也有的從投行業(yè)務(wù)、資管業(yè)務(wù)、期貨入手，比如華泰證券（投行為牽引）、東興證券（投行為牽引）、紅塔證券（期貨機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)）等，托管業(yè)務(wù)也是一個(gè)看點(diǎn)，招商證券的王牌托管業(yè)務(wù)為公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力支持（推出AI大模型托管智能助手+“Partner+”境外基金行政外包服務(wù)品牌）。

　　不僅如此，中泰證券也以交易系統(tǒng)作為切入點(diǎn)，深入機(jī)構(gòu)的服務(wù)矩陣中。此外，不少券商加大券結(jié)業(yè)務(wù)對(duì)于機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的支撐。比如招商證券就提到公司持續(xù)發(fā)力券商結(jié)算業(yè)務(wù)，推動(dòng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)整體收入實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

　　2024年，受益于政策支持及投資者對(duì)專業(yè)化資產(chǎn)管理的需求，資本市場(chǎng)投資者結(jié)構(gòu)更加趨于機(jī)構(gòu)化、專業(yè)化，規(guī)?？傮w呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。各大券商通過(guò)優(yōu)化組織架構(gòu)、強(qiáng)化數(shù)字化建設(shè)、深耕投研驅(qū)動(dòng)、推進(jìn)客戶分層服務(wù)及加強(qiáng)協(xié)同發(fā)展等舉措，積極謀變創(chuàng)新，推動(dòng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)邁向新臺(tái)階。

　　看點(diǎn)一：組織架構(gòu)從單點(diǎn)突破到系統(tǒng)化協(xié)同

　　組織架構(gòu)的整合與重構(gòu)成為2024年券商機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的首要突破口。多家券商通過(guò)設(shè)立專項(xiàng)業(yè)務(wù)中心、優(yōu)化跨部門(mén)協(xié)作機(jī)制，試圖打破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)條線壁壘，構(gòu)建更高效的機(jī)構(gòu)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　首創(chuàng)證券明確提出“財(cái)富管理業(yè)務(wù)組織架構(gòu)優(yōu)化調(diào)整”，新設(shè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)中心，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)化構(gòu)建服務(wù)平臺(tái)。國(guó)信證券則通過(guò)打造“機(jī)構(gòu)通”產(chǎn)投研銷一體化平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶股基交易量與市場(chǎng)份額的歷史性突破。華安證券的“1+N”響應(yīng)機(jī)制與開(kāi)發(fā)服務(wù)體系，以及國(guó)海證券提出的“財(cái)富管理和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)特色綜合型券商”定位，均體現(xiàn)出通過(guò)組織架構(gòu)調(diào)整強(qiáng)化資源整合的趨勢(shì)。

　　部分區(qū)域性券商在此領(lǐng)域動(dòng)作更為突出。華西證券以川內(nèi)機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略客戶為切入點(diǎn)，通過(guò)精品研究所建設(shè)強(qiáng)化區(qū)域特色；東吳證券則聚焦保險(xiǎn)公司與銀行托管合作，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)；國(guó)聯(lián)民生證券通過(guò)“分類分層、全業(yè)務(wù)鏈一體化”體系，構(gòu)建客戶驅(qū)動(dòng)與產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的雙輪服務(wù)矩陣。

　　頭部券商在全球化布局中展現(xiàn)更強(qiáng)的整合能力。中信證券搭建境內(nèi)外一體化全球股票機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)，從現(xiàn)金服務(wù)向資產(chǎn)服務(wù)延伸；中金公司通過(guò)QFII市占率21年連冠、港股交易領(lǐng)先等優(yōu)勢(shì)，鞏固全球客群覆蓋能力；華泰證券以投資銀行為牽引，整合投行、機(jī)構(gòu)銷售與投資交易資源，構(gòu)建跨境服務(wù)底座。

　　看點(diǎn)二：數(shù)字化賦能重視“生態(tài)”概念

　　機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)數(shù)字化已從單一系統(tǒng)迭代升級(jí)為生態(tài)級(jí)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。2024年，超半數(shù)券商在年報(bào)中提及機(jī)構(gòu)服務(wù)平臺(tái)的智能化、一體化建設(shè)，部分平臺(tái)已形成顯著差異化優(yōu)勢(shì)。

　　招商證券的“招商機(jī)智”統(tǒng)一機(jī)構(gòu)服務(wù)平臺(tái)，整合內(nèi)部資源并優(yōu)化考核體系，推動(dòng)50億元以上重點(diǎn)私募客戶交易覆蓋率超80%；國(guó)金證券的“機(jī)構(gòu)通”一站式服務(wù)與“基金通GTrade”系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)交易規(guī)模翻倍增長(zhǎng)；財(cái)通證券推出“悅享”機(jī)構(gòu)APP，推動(dòng)企業(yè)客戶服務(wù)數(shù)字化；光大證券建設(shè)數(shù)字化投研平臺(tái)，深化公募、保險(xiǎn)資管核心客戶合作。申萬(wàn)宏源依托申萬(wàn)研究所資源，探索機(jī)構(gòu)生態(tài)圈構(gòu)建；銀河證券則融入“銀河天弓”生態(tài)圈，完善“智托星”服務(wù)子品牌。

　　在交易系統(tǒng)領(lǐng)域，技術(shù)迭代速度加快。中泰證券持續(xù)推進(jìn)XTP4.0建設(shè)，擴(kuò)大AlgoX算法交易平臺(tái)與SmartX智能終端生態(tài)；國(guó)泰君安的“道合”平臺(tái)保有規(guī)模增長(zhǎng)75%，PB系統(tǒng)客戶資產(chǎn)突破8000億元；華林證券整合投研、交易、托管資源，打造全業(yè)務(wù)鏈協(xié)同賦能平臺(tái)；東興證券則通過(guò)投行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)牽引機(jī)構(gòu)系統(tǒng)建設(shè)。

　　部分中小券商通過(guò)差異化功能搶占細(xì)分市場(chǎng)。南京證券構(gòu)建“2+1+N”服務(wù)體系，強(qiáng)化產(chǎn)品銷售與交易服務(wù)雙引擎；財(cái)達(dá)證券通過(guò)專業(yè)金融解決方案覆蓋超130家機(jī)構(gòu)客戶；東北證券聚焦財(cái)富客戶、企業(yè)家與私募三大客群，推動(dòng)服務(wù)專班落地。

　　看點(diǎn)三：研究能力驅(qū)動(dòng)

　　研究能力在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)中的戰(zhàn)略地位進(jìn)一步提升，頭部券商通過(guò)研究資源整合、產(chǎn)研融合等方式，將其轉(zhuǎn)化為客戶服務(wù)的核心抓手。

　　國(guó)元證券強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)業(yè)研究的前瞻洞察”，將研究與財(cái)富管理深度綁定；中泰證券錨定“研究、銷售、托管三輪驅(qū)動(dòng)”，強(qiáng)化研究賦能；興業(yè)證券依托分倉(cāng)收入行業(yè)前十的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新產(chǎn)研融合路徑；長(zhǎng)城證券加強(qiáng)能源低碳領(lǐng)域研究，打造產(chǎn)業(yè)金融研究院“智囊團(tuán)”。中原證券通過(guò)“研究-資管-產(chǎn)品”價(jià)值鏈融合，輸出全生命周期解決方案；東方證券深化“一個(gè)東方”布局，提升單個(gè)客戶價(jià)值挖掘能力；天風(fēng)證券持續(xù)鞏固優(yōu)勢(shì)，成為機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)閉環(huán)的起點(diǎn)和終點(diǎn)，發(fā)揮“發(fā)動(dòng)機(jī)”作用，持續(xù)提升影響力和市場(chǎng)份額。

　　部分券商將研究能力與機(jī)構(gòu)銷售深度綁定。國(guó)金證券貫徹“研究為驅(qū)動(dòng)”，推動(dòng)“研究3.0”與“銷售3.0”改革；華泰證券以機(jī)構(gòu)銷售為紐帶，整合投行與投資交易資源；中信建投證券通過(guò)境外研究品牌拓展知名買方客戶；長(zhǎng)江證券推動(dòng)境內(nèi)外業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，提升研究國(guó)際影響力。

　　區(qū)域性券商則聚焦本地化研究特色。華西證券打造區(qū)域精品研究所，培育川內(nèi)戰(zhàn)略客戶；東吳證券深化銀行托管合作，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)；財(cái)通證券開(kāi)展上市公司“陪伴式服務(wù)”，落地增持再貸款項(xiàng)目。

　　看點(diǎn)四：打造綜合服務(wù)矩陣，力求全生命周期覆蓋

　　全生命周期服務(wù)能力成為券商機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵指標(biāo)。2024年，頭部券商普遍建立起覆蓋企業(yè)孵化、股權(quán)投資、投行服務(wù)、財(cái)富管理的綜合服務(wù)鏈條。

　　南京證券的“中小企業(yè)孵化+股權(quán)投資+股權(quán)投行+財(cái)富管理”多業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)體系，以及國(guó)聯(lián)民生證券的“買方服務(wù)體系”，均體現(xiàn)全周期服務(wù)思維。

　　中信證券從現(xiàn)金服務(wù)向資產(chǎn)服務(wù)拓展；中金公司為央企國(guó)企提供股份增減持綜合服務(wù)，展現(xiàn)頭部機(jī)構(gòu)的全鏈條服務(wù)能力。

　　方正證券通過(guò)分支機(jī)構(gòu)協(xié)同投行項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)167.61%；東興證券以投行優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。

　　華泰證券整合跨境服務(wù)資源，進(jìn)一步拓寬服務(wù)邊界。

　　天風(fēng)證券稱，鞏固和強(qiáng)化機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮資源稟賦，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)的“雙輪驅(qū)動(dòng)”，賦能綜合金融服務(wù)，圍繞金融機(jī)構(gòu)和上市公司形成體系化服務(wù)。

　　在細(xì)分領(lǐng)域，定制化服務(wù)能力顯著增強(qiáng)。國(guó)元證券推出“融和”“融鑫”系統(tǒng)，提供專業(yè)化解決方案；中原證券為高凈值客戶設(shè)計(jì)專屬資產(chǎn)配置通道；財(cái)通證券探索家族信托與上市公司資配業(yè)務(wù)；長(zhǎng)城證券聚焦能源低碳領(lǐng)域深度服務(wù)。國(guó)泰君安通過(guò)“1+N”服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)客戶覆蓋率穩(wěn)步提升；申萬(wàn)宏源協(xié)同內(nèi)外部資源，探索公募傭金調(diào)整后的轉(zhuǎn)型路徑。

　　看點(diǎn)五：從同質(zhì)化PK到特色化突圍

　　在行業(yè)整體向綜合服務(wù)轉(zhuǎn)型的背景下，差異化定位成為中小券商破局的關(guān)鍵。2024年，區(qū)域性券商、特色化機(jī)構(gòu)通過(guò)聚焦細(xì)分領(lǐng)域，形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　華西證券深耕川內(nèi)戰(zhàn)略客戶，財(cái)達(dá)證券拓展銀行與三方渠道超30家，東北證券聚焦三大核心客群，體現(xiàn)區(qū)域化深耕策略。長(zhǎng)城證券強(qiáng)化能源低碳研究，東吳證券深化保險(xiǎn)與銀行合作，西部證券依托研究咨詢板塊加速機(jī)構(gòu)布局，展現(xiàn)垂直領(lǐng)域突破能力。財(cái)通證券提出“機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)收入占比超30%”的目標(biāo)，國(guó)海證券定位“特色綜合型券商”，均凸顯戰(zhàn)略聚焦決心。

　　頭部券商則在全球化與復(fù)雜產(chǎn)品線層面建立護(hù)城河。中信證券的全球股票經(jīng)紀(jì)平臺(tái)，中金公司的QFII與港股優(yōu)勢(shì)，華泰證券的跨境服務(wù)底座，國(guó)泰君安的托管業(yè)務(wù)領(lǐng)先地位（私募托管數(shù)量行業(yè)第二、公募托管規(guī)模第一），構(gòu)成難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

　　展望后續(xù)，券商在機(jī)構(gòu)端將利用人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，提升投研服務(wù)效率和精準(zhǔn)度，夯實(shí)與公募基金、保險(xiǎn)資管等機(jī)構(gòu)客戶合作基礎(chǔ)，加大對(duì)銀行理財(cái)、私募及同業(yè)機(jī)構(gòu)的綜合服務(wù)力度，擴(kuò)大機(jī)構(gòu)客戶覆蓋，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，豐富收入來(lái)源。

（文章來(lái)源：財(cái)聯(lián)社）

(原標(biāo)題：發(fā)力機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)等于抓住“流量入口”？五大特點(diǎn)看券商打法)

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